در دنیای تجارت امروز، رقابت برای کسب جایگاه بالاتر در بازار، بسیار دشوارتر از گذشته شده است و مهارت هایی را می طلبد که به وسیله آنها واحد های تجاری ، بهتر و موثر تر دیده شوند و بتوانند موثر تر خود را معرفی نمایند.
یکی از این پایه ای ترین و مهم ترین این مهارت ها ، بازاریابی است. شاید با شنیدن کلمه بازاریابی ، ذهن شما به سمت استخدام افرادی به منظور معرفی محصول و خدمات باشد ، اما این دیدگاه ، یک دیدگاه قدیمی از بازارایابی است ، به طوری که به این سبک از فعالیت ، بازاریابی سنتی هم گفته می شود.
در تجارت امروز شما باید ابزار های کاملی را در دسترس داشته باشید ، تا بتوانید بالاترین بازدهی ممکن را در امر بازاریابی داشته و در عین حال تا حد ممکن هزینه های خود را کاهش دهید.
امروزه ابزار ها و رسانه های دیجیتال ، این امکان را برای ما فراهم کرده اند ، تا بتوانیم دامنه بازاریابی کسب و کار خودمان را حتی از منطقه و جغرافیایی که در آن زندگی می کنیم هم فراتر ببریم و همچین تاثیرات بازاریابی های خود را در بخش های مختلف زندگی.
قیف فروش، یکی از تکنیک های موثر و پایه ای در عرصه بازاریابی دیجیتال است ، که به واسطه آن می توانید مشتریان و مخاطبانی که فقط به قصد بازدید از کسب و کار شما وارد شده اند را، به مشتریان وفادار و دائمی تبدیل نماید.
این موضوع نه تنها در عرصه بازارایابی دیجیتال، بلکه اگر در تمامی ارکان و بخش های کسب و کار شما لحاظ شود همین تاثیر را خواهد داشت.
مطالعه این مقاله زمان زیادی نخواهد برد، اما مطالعه آن می تواند بر موفقیت کسب و کار شما تاثیر های عجیب و شگفت انگیزی داشته باشد ، پس در ادامه با ما همراه باشید.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش فرآیند و مفهومی در بازاریابی است و در طی آن مراحلی که مشتری از اولین تماس یا برخورد با کسب و کار ما تا زمانی که به مشتری وفادار تبدیل شود را به صورت ملموس برای ما قابل دسترس می نماید.
این مفهوم در بازاریابی همان طور که از اسمش هم مشخص است ، دارای یک ورودی پهن در ابتدا و یک خروجی باریک در انتها است. اگر قیف فروش این ویژگی را دارد تا در هر مرحله، افرادی که واجد شرایط هستند را به مرحله بعدی بفرستد و خوب این طبیعی است که در هر مرحله اگر واقع گرایانه صحبت کنیم، تعداد افرادی که به مرحله بعد می روند، کمتر از حالت اولیه خواهد بود.
بهترین حالت در فروش، زمانی رخ می دهد که تمامی افرادی که وارد کسب و کار ما می شوند، از انتها به عنوان مشتری خارج شوند که در دنیای واقعی چنین اتفاقی نمی افتد؛ بنابراین فرآیند های فروش ما، بر اساس ورود و خروج مخاطبان و مشتریان، حالت قیف به خود می گیرد.
یک قیف فروش درست و اصولی، سلامت یک مجموعه یا کسب و کار را مشخص می کند، چرا که در قیف فروش، شرکت ها، می توانند، نیاز مشتری را بر طرف نمایند، پیام درست، را در زمان خودش و زمان مناسب، انتقال دهند و در عین حال، می توانند مراحل فروش خودشان را با معیارهای مشخص سنجیده و وضعیت درآمد خود را پیش بینی کنند.
ققط به عنوان آخرین نکته این بخش، برخی از افراد، قیف فروش را با قیف ارتباط با مشتری ممکن است اشتباه بگیرند، اما این را بدانید که این مقوله کاملا متفاوت است.
قیف فروش از کجای مسیر تشکیل می شود؟
حتما تا اینجای مطلب متوجه شده اید که این مشتری است که قیف فروش شما را شکل می دهد، اما این شما هستید که قیف را طراحی و برنامه ریزی می کنید؛ بر همین اساس، قیف فروش در هر یک از مراحلی که در زیر به آن اشاره می کنیم، می تواند، تشکیل شود:
- یک فروش خرده یا عمده
- تیم فروش شما
- ایمیل مارکتینگ یا ایمیلی که برای مشتری ارسال می کنید
- مشاوره هایی که به فرد مخاطب می دهید
خیلی خلاصه بخواهم بگویم، در هر قسمت از فرآیند بازاریابی کسب وکار شما، قیف فروش این امکان را دارد تا آغازی قدرتمند داشته باشد.
قیف فروش در بازاریابی
در امور بازاریابی، قیف فروش، به عنوان بخشی از فرآیند های بازاریابی و وظایفی محسوب می شود که این بخش برای تجزیه و تحلیل فرآیند های فروش خود باید از آن استفاده نماید.
قیف فروش دقیقا همان چیزی است که بازاریابان به آن نیاز دارند، چراکه دقیقا افراد را بر اساس معیار هایی مشخص، فیلتر و دسته بندی می کند. این دقیقا یعنی چی ؟
این یعنی، براساس سرنخ هایی که در بازاریابی شکل می گیرد به همراه طبقه بندی و ارزش گذاری مشتریان، مخاطبان را به مشتری وفادار و دائمی کسب و کار تبدیل می نماید.
تا اینجای مطلب با قیف فروش به صورت جامع و کامل آشنا شدیم، اما قسمت اصلی این محتوا از اینجایی شروع می شود که از خودمان بپرسیم، قیف فروش را چگونه می توان تولید و طراحی کرد.
در ادامه به این موضوع خواهیم پرداخت که مراحل قیف فروش چیست و چگونه می توان آن را طراحی نمود؟
مراحل قیف فروش
قیف فروش معمولا مراحل متفاتی دارد و طراحی آن دقیقا بسته به مدل کسب و کار و بازارایابی و فروش، متفاوت است.
اگر به صورت کلی به قیف فروش و فرآیندهای آن نگاه کنیم، مشتری ها به 3 دسته اصلی مشتری احتمالی، مشتری راغب و مشتری تقسیم می شوند.
- مشتری احتمالی:
مشتری های احتمالی، افرادی هستند که علاقه مند به خرید و یا استفاده از محصول ما هستند و ممکن است با طی کردن مراحل قیف فروش، تصمیم به خرید و یا استفاده از محصول و خدمت ما بگیرد. - مشتری راغب:
یک مشتری راغب یا لید، فردی است که پتانسیل بالاتری برای تبدیل شدن به مشتری را دارد. این نوع از مشتری ها ممکن است در طی مراحل قیف فروش، تمایل به اشتراک گذاری برخی اطلاعات خود، با شرکت یا وب سایت شما نمایند. - مشتری:
مشتری به افرادی گفته می شود که به مراحله پایانی قیف فروش رسیده اند و خدمت یا محصول شما را خریداری نموده اند.
حالا که با انواع مشتری ها را در قیف فروش شناختیم، می توانیم بریم به سراغ مراحل قیف فروش.
مراحل قیف فروش
قیف فروش در حالت عادی و معمول، به 7 مرحله آگاهی، توجه و ایجاد علاقه، ارزیابی، تصمیم گیری، خرید، تجدید ارزیابی و خردی مجدد تقسیم می شوند.
مرحله آگاهی
در این مرحله فرد با راه حل، خدمت یا محصول ما آشنا شده است. در مرحله آگاهی قیف فروش، مخاطب از طریق آگهی های مختلف مانند ریپورتاژ و تبلیغات هدفمند ، جستجو در موتورهای جستجو و… با شما برای اولین بار آشنا شده است.
مرحله ایجاد علاقه
اگر تبلیغات و آگهی های شما، جذاب و قانع کننده باشند، این توانایی را خواهند داشت تا توجه مشتریان احتمالی را به سمت کسب و کار شما، جلب کنند. در واقع در این مرحله، افراد به خدمات، محصولات و یا برند شما راغب و علاقه مند می شوند.
مرحله ارزیابی
در این مرحله، مشتری و مخاطب احتمالی، در موتور های جستجو، یا از طریق پرس و جو، برسی می کنند که آیا شما یا کالا و محصولتان، می توانند راه حل مشکل و نیاز آنها باشند یا نه و در همین مرحله شما باید مشتری احتمالی خود را قانع کنید که آیا راه حل مشکل و نیاز او همین جاست.
مرحله تصمیم گیری
پس از آنکه مشتری با شما و کسب و کارتان آشنا شد، و شما را ارزیابی و مقایسه نمود، نوبت به زمانی می رسد که با برسی عمیق، شما را برای حل مشکل خود انتخاب نماید یا به سراغ برند دیگری برود.
در این مرحله مشتری احتمالی قیمت ها، کیفیت، راحتی و در دسترس بودن امکانات و خدمات شما و موارد مهم دیگری را برسی خواهد کرد.
در این مرحله شما با دادن اطلاعاتی تحت قالب فیلم آموزشی و وبینار، می توانید در تصمیم گیری به مخاطب خود کمک شایانی نمایید.
مرحله خرید
با رسیدن به این مرحله شاید حس موفقیت و به نتیجه رسیدن داشته باشید، اما نکته اینجاست که این تازه شروع و آغاز کار است. اگر به این مرحله نرسید، باید به شما بگویم که نباید نا امید شوید، چراکه ممکن است مخاطب یا مشتری احتمالی شما، ممکن است استفاده یا خرید از خدمت یا مخصول شما را به زمانی در آینده موکول کرده باشد.
مرحله تجدید ارزیابی
در این مرحله مشتری یا مشتریانی که یک بار از خدمات یا محصولات شما استفاده نمودند، در این مرحله از قیف فروش تصمیم می گیرند تا دوباره از خدمت و محصول شما استفاده نمایند.
پس اگر بخواهیم کاملا صادقانه با هم صحبت کنیم، اگر به دنبال این هستید تا خدمات و محصولات خود را فقط برای یکبار بفروشید و آینده برای شما در اولویت نباشد، بدون تردید، شما بازنده بازی رقابت و تجارت خواهید بود.
مرحله خردی مجدد
اگر در این مرحله برسید یا بهتر بگویم، مشتری خود را به این مرحله برسانید، شما موفق شده اید تا قیف فروش کسب و کار خود را طراحی نمایید.
در این مرحله قیف فروش مشتری شما تصمیم می گیرد تا برای دفعه های بعدی هم از برند شما برای رفع نیاز خود استفاده نماید و اگر خدمات خود را به درستی ارائه و گسترش دهید، تعداد مشتری های وفادار شما بسیار بیشتر خواهد بود.
به عنوان کلام آخر در این مطلب از ابرمحتوا، به عنوان کسی که در حوزه دیجیتال مارکتینگ فعالیت می کند و می آموزد این را می گویم.
اصلا مهم نیست که کسب و کار شما چیست، اما اگر به مشتری دید درستی نداشته باشید، بدون شک طراحی حرفه ای ترین قیف ها یا فروش برای کسب و کار شما، سودی نخواهد داشت.
و به عنوان پایانی ترین سخن در این مطلب، این را می گویم!
قیف فروش می تواند در تک تک ارکان کسب و کار شما وجود داشته داشته باشد و اصلا باید هم چنین باشد، چرا که در قیف فروش تک تک مراحل به عملکرد تمامی بخش های کسب و کار شما بستگی دارد.
در این مطلب از ابرمحتوا، تمام سعی خودم را کردم تا بحث مهم، سودمند و کارآمد قیف فروش را در کسب و کار برای شما باز و شرح دهم.
اگر در این خصوص سوال داشتید یا می خواستید سایت و کسب و کار خودتون رو از نظر قیف فروش برسی نمایید، حتما از دانش و تجربه کارشناسان ابرمحتوا از طریق راه های ارتباطی در ابرمحتوا استفاده نمایید.
